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(中文实名:卓越水产)
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媒体报道 
从“卓越现象”到“卓越传奇”
作者:小编 日期:2021-12-17 点击数: 

卓越现象卓越传奇

一个企业如何撬动行业发展

董事长谢维宣(左)与总经理龚守成

他们是第一个做水色图谱的人,水色图谱一出来,风靡整个行业,看图调水成了不少养虾人的入门必修课;

他们是第一个对非药品进行明确分类的人:培藻肥水、保健养苗,养水护底,培植氧源、增氧解毒、防抗应激,营养平衡、免疫促生长,疾病防控等,成为非药品企业划分产品的新标准;

他们是第一个在水产养殖中反对“消杀”模式,提倡“养护”理念的人,无论是在塘头,还是会议室,他们像传道士一样向每一个认识的人讲解“养护”理念的内涵和意义;

他们是第一个建立标准化非药品生产车间的人,地处工业园区53.6亩的占地面积,现代化的微生态制剂生产设备,超过7,000万元的基建投入,好多设备都是卓越独有。

……

这就是卓越!

2006年到2015年,转眼间,卓越已经走过了10个年头,能够在中国水产养殖快速发展的10年间,在成百上千家微生态制剂企业里面脱颖而出,并成为行业的标杆企业。从零起步到市场标杆,卓越的两位老板谢维宣和龚守成用实实在在的数据向行业证明,水产非药品存在的意义与价值。

从最早的看水培藻,单一的水环境处理,到如今的“养护与管理”理念,对整个养殖系统的关注,卓越对整个水产养殖格局的影响也越来越大。

看卓越成长轨迹,感受微生态制剂行业发展脉搏。卓越之于行业,不仅仅是一个变革时代下的优秀企业成功案例,更是见证和引领整个水产行业发展的一面旗帜。

但是这十年,这个成绩斐然的微生态制剂企业,却极少有新闻见诸媒体。谢维宣,作为卓越掌舵人,这位看似外表柔弱,实则内心强大、沉静睿智的女企业家,在企业十周年之际的所思、所想、所感,让人佩服不已。

她,是如何成就了卓越?

没有前车之鉴,只有不断总结创新

卓越起步之初的那几年,因为发展迅速而被行业所关注,并称之为“卓越现象”。在行业会议上,却很少看到他们的身影,谢维宣和龚守成两位老板更多的是把时间和精力都花在了塘头。总结和创新,是那几年,谢维宣和龚守成两位老板一直在做的事。

不少企业都会通过开招商会和技术推广会的方式下沉到终端,卓越也不例外。但是卓越下沉终端并非是推销产品,而是跟进养殖户的情况,针对某个时节或时间点在塘头以交流会的方式进行指导,提供技术服务以及养护理念。

即便是宣传资料,谢维宣也会做很多一线的试验和跟踪。“我们的宣传手册更注重内容,例如《水产养殖的十五个风险分析和风险控制》。在放苗前,农户需要注意什么问题;台风来临前,如何进行台风预防,遇到风雨天气应该如何应对等。尤其是恶劣天气,很容易产生强应激,但是我们做足了准备,把水质底质调好,注意溶氧,预防藻毒素的危害,鱼虾体质强健,很容易度过危险期。用户理解了这些理念并尝试后,最后他们都成为卓越的忠诚客户。”

此外,卓越还定期召开忠诚用户恳谈会,交流养殖心得,让养殖户分享成功的经验,总结失败的原因,并及时召开塘头交流会推广经验,让更多的养殖户受惠。

“我们很关注用户的需求,从我和龚老师到我们的团队,坚持下沉一线,了解养殖户最需要什么。例如,去拜访养殖户的时候,有些四、五十岁的养殖户想接受新的理念,但因为不识字看不懂技术手册,我们就编印《池塘养殖水色图解》和《水产养殖金处方》,让养殖户看图调养水色,看表处理养殖难题,非常简单直观,实用有效;而且《水色图解》和《金处方》每年都要根据实际情况进行修改优化。”

卓越补钙固壳的理念,也是经过丰富的一线实践总结得出来的。为什么虾在初一、十五期间容易出现问题?总结发现,这段时间刚好是虾蜕壳阶段。耗氧严重,体质弱,能量需要要求高,营养要跟进,如果不能及时补充溶氧、能量和钙镁等元素,或者遇到病毒病害的入侵,就会导致软壳、蜕壳不遂、硬壳困难或硬壳时间长,养殖风险明显加大,甚至造成死亡。

“经过思考和尝试,我们指导养殖户在蜕壳前和蜕壳期间加强内服,增强免疫力和抗病力,养护好水质和底质,同时补充营养。跟进试验发现效果符合我们的预期后,我们才逐步开始大面积的推广,让广大的养殖户防控蜕壳的风险。”

“此外,我们通过跟进实践,发现水产养殖的很多病害,往往‘发生在夜间,而不是在白天’,从而追根溯源并总结提炼出‘加强夜间管理,防控疫病隐患’的养殖理念,指导养殖户注意防范夜间的风险,从而大大地提高了养殖成功率。”

往日点点滴滴的总结和感悟,皆是创业者的心血。

打造百万、千万级大经销商,形成利益共同体

这十年里,卓越最早以广东、广西、海南为根据地,到如今,卓越的产品已经在华中、华东、华南等各大水产重镇成功布局,在今年大环境不好的情况下,卓越在华东市场还能实现销量翻番,离不开对市场“培训培养培育”的“三培政策”。

在渔药行业,厂家和经销商一般被认为是利益的矛盾统一体,卓越也面临这种矛盾,但它很好地处理了二者的关系。

“对经销商,我们一直是培优扶良挖潜,只有他们做大了,在当地才有影响力。例如,一个经销商做500万,和100个经销商每人做5万,效果是完全不同的,后者影响力差,款难收,年底退货也多。我们在与经销商的交流与接触当中,谈论更多的是卓越理念和发展共赢。”

“现在卓越能做到几百万的大经销商忠诚度都很高,包括企业文化、价值观、养殖理解和对产品的认同都非常之高。所以,我们不需要自己开直销店、直营店,十年的风雨相依,卓越的经销商就是卓越的直营店。”

经销商很重要,但卓越并不单纯依赖经销商。“我们追求的是赢在终端,为养殖户创造更高的价值,帮助养殖户持续养殖成功,培养养殖户对卓越的信任和忠诚,进而帮助经销商做强、做稳、做大。如果个别经销商违反了游戏规则,伤害了其他经销商的利益,公司从大局出发,也会壮士断腕。例如,在广西有个经销商年销300万,但他为了一时之利不顾公司规定肆意串货,公司为了维护市场稳定,后来果断地取消了他的经销权,重新布局,该区域后来在两年间年销就过千万,让原来的经销商后悔不已。”

“卓越的营销团队非常稳定,华南四省的业务经理几乎都是10年了。公司与营销团队互讲诚信,公司划定区域,你用心做好了,你就是这个区域的老板,对这个区域负起全责。既然公司如此信任自己,投桃报李,业务经理也会全力以赴,勇担责任。”

“卓越一直坚持做‘良心药,放心药,健康药’,坚持要用责任和良心推动行业健康可持续发展,绝不为了炒作或追风而生产销售‘治标坏本’的产品,更不会为了眼前利益去卖抗生素类药和违禁药。卓越经常对技术员进行培训,因为帮助用户养殖成功是技术员立足的根本,唯此,才能取得养殖户的信任和尊重。如果为卖产品而不做技术使得养殖户养殖失败,不仅败坏名声,更难以在行业立足。”

无论是做人做事,卓越都有自己的坚持。正是这种坚持,让卓越走出了一条属于自己的路。

十年苦心经营,养护理念终深入人心

经过十年坚持不懈地推广,卓越的“养护”理念一直不断完善、提升,形成“养护与管理”系统理念。

该理念核心内容包括:

1. 系统养护:

1)养护池塘环境——养“氧”、 养“藻”、 养“菌”、 养“水”、 养“底”;

2)养护养殖对象体内微生态环境——护“肝”、 护“胃”、 护“肠”、 护“鳃”、护“壳(粘液、鳞片)”。

2.系统管理:

1)天理(气候环境):掌握分析一周内气候的动态变化以及这种变化可能对藻相,水质和养殖对象带来的应激影响;

2)水理(池塘环境):掌握分析池塘藻相,水质指标,底质等因素的动态变化对养殖对象带来的应激影响; 

3)生理(养殖对象体内环境):掌握分析水产动物体征动态的变化可能产生的病兆;

4)药理(用药环境和用药原理):掌握用药原理,制定用药与池塘环境和养殖对象体征相适应的用药方案,以免发生药害,尽可能提高用药的有效性;

5)管理(现场细节管理):加强对养殖现场操作人员的技术,责任和管理培训;池塘硬件设施的科学布局;水质底质的养护和改良方案与措施;饵料投喂的管理与适时适量控制;气候变化影响的预测与防控改善;水产投入品及药物使用的关键技术;养殖对象体征变化的监测与防控等。

经过卓越的营销团队、经销商团队、养殖户的不断实践、总结和发展,养护理念也越来越深入养殖户心中,得到了用户的由衷认同,很多养殖户也开始按照这种理念去养殖。

“这么多年,我们的一线人员都非常用心去培养客户,龚守成老师也经常带领着营销团队全面系统推广这个养护理念,虽然我们不能保证养殖户每一次养殖都能成功,但成功率比常规的要高出很多。”

即便如此,在谢维宣看来,很多人对于养护理念的理解,还比较肤浅。“并不是所有用卓越产品的用户都是卓越的客户,全程坚持按照我们的‘养护与管理’的系统理念养殖的才是我们真正意义上认定的卓越忠诚用户。例如,湖北的唐有才父子,对我们的理念很痴迷,不但用养护理念去养鱼,还运用这种理念为当地的养殖户解决了很多问题。”

当然,卓越今天的成绩并不是纸上谈兵得来的。为了让“养护与管理”系统理念更贴近市场需求,除了市场成千上万个用户的实证外,近两年来,卓越也在经营着自己的养殖基地。

据了解,在湖北天门卓越的淡水养虾基地,龚守成老师在养殖过程中是完全按照养护与管理的系统理念去做,全程使用的都是卓越的产品,2014年,140亩虾塘,养到2030头,成功率95%2015年,300亩虾塘,养到4050头,30%是客户按照自己的方式养殖,成功率不到20%70%按照卓越养护理念养殖,成功率达到100%

“我们用实践证明了养护理念是行得通的。”谢维宣说。

不做GMP却依然装备精良,加大研发投入

这么多年,虽然卓越无论从规模还是销量上,都做得很大,但依然有人质疑卓越在产品研发上的实力和投入。

对此,谢维宣坦言,卓越的产品除了自主研发外,也有部分是合作开发的,六抗培藻膏、新活菌王、粉剂活菌王、乳酸宝、特力钙、活性蒜宝等产品,都是卓越独创产品。行业一直在模仿,却从未被超越。

目前,卓越已经在筹备申请高新技术企业,无论资金投入还是人才构建,都开始踏上新的台阶。新工厂已建成,虽然没有打算走GMP之路,但卓越对新工厂的各种设备极为重视,原来是半自动的手工为主,现在大部分转为全自动。

前几年卓越的销售额一直是翻番增长。卓越能够在今天取得如此成绩,靠的是一步一个脚印,披风沐雨走出来的坦途。

说起卓越的十年,谢维宣一再提起龚守成老师,卓越能够走到今天,龚守成老师对企业起到很大的推动作用。“这十年,我们一直保持着创业的激情,尤其是龚守成老师。他是一个很负责的人,除了市场战略眼光外,他对营销团队很严格,一步步引导团队养成完全自律的好习惯。他自己更是投身一线,每年坚持开50多场讲座,上午开、下午开、晚上开,有时候讲得嗓子都哑了,但这十年,都坚持在做。”

卓越走到今天,除了龚守成老师对市场的真知灼见,谢维宣也是居功至伟。

十年间,从她的创业,到现在卓越的发展,遇到的种种困难,在今天看来谢维宣依然感慨良多。

在卓越创立初期,从厂房建设,到原料采购、生产,再到开始市场构建经销商体系,谢维宣半年才回家一次。由于资金紧张,她不舍得买机票,经常坐整晚的汽车从海口往返珠海。

从事水产15年,谢维宣从没有回家过过一次春节。当所有的人都一家团圆的时候,她却一个人窝在办公室里写来年的技术手册,筹划新产品的推广方案,准备春节后的厂务会议和营销会议。“春节这个时间一般不会有人打扰,我会有更充足的时间去思考。”谢维宣说。

而这种坚守,谢维宣将之归结为创业的激情、对行业的热爱和责任,以及对卓越“养护与管理”理念的坚持。

“我第一次创业是31岁,第二次创业是在36岁。我的成功不是我有多伟大,而是卓越团队每个人都在坚守着,奋斗着。做卓越虽然比之前的创业更难,但如果不做卓越,我这一生也不知道自己的价值在哪里,卓越让我成长了许多也收获了许多。”

“卓越会一直走自己独有的路,既然坚持走‘养护’路线,就会一直走下去!”

2016年18日,卓越将举办主题为“十年辉煌,百年卓越”的十周年庆典活动,为配合这次活动,我们采访了谢维宣,谢维宣总结了成就卓越的六个原因:

1.信任、理解和包容:

‘信任无价’,公司鼓励大家在相互理解和包容的基础上培养自信、信人、互信的环境,享受“被信”的幸福和快乐;所以,公司内部没有勾心斗角,每人发挥各自的长处,在自己的岗位中锻炼、成长;上下同心,其利断金。

2.诚信和共赢:

‘一诺千金’,公司与员工之间,与合作商之间,与用户之间互讲诚信,我们追求的是公司、员工、合作商、用户四者的发展共赢。

3.坚守责任和良心:

做行业受尊重的领军企业,为用户创造更高的价值!我们不为眼前利益所动,所做的一切都必须是要有利于推动行业健康可持续发展的,都是要能帮助养殖户养殖成功,创造效益的;正因为坚守了责任和良心,卓越和卓越人受到了业内人士的尊重和信任!

4.坚持创新:

公司十年来,坚持创新理念和创新产品,引领和推动行业进步,卓越的文化、理念、产品、技术资料让同行瞩目,已成为行业的标杆。

5.感恩珍惜:

‘十年辉煌,感恩有你;百年卓越,更需要你!’公司培养感恩文化,用感恩的心看待领导、朋友、同事、用户、合作伙伴对自己的支持和帮助,以阳光的心态真诚相待。

6.有很好的导师:

无论是龚老师正色直言对员工提出的严格要求,还是我对大家言传身教、春风化雨的感化,都是出于对员工的关爱,都得到了员工的理解。另外,龚老师每年或者每个阶段都会根据市场情况和行业特点,因时应势指导大家调整心态和策略,纠偏扶正,是我们尊重的导师。

上述六点,形成了卓越的特质与个性,构成了卓越企业文化的底蕴,是卓越凝心聚力,创造辉煌的根基。常听说,‘卓越’有一种神奇的粘性,一旦接近卓越,就乐意追随;所以,卓越有数百家持续合作多年的优秀合作商,有一批一直伴随卓越成长的杰出员工,更拥有千万个坚信和实践卓越理念的忠诚用户。感谢大家的信任和支持,感谢大家的风雨相依!”

如果没有卓越,也许我们还在纠结调改水产品对于整个水产养殖是否有意义;

如果没有卓越,也许我们还在探索水产微生态制剂产品究竟该如何分门别类,如何归属;

如果没有卓越,我们不会如此深刻地感受到一个典型非药企业的巨大能量,且信心满满地投入其中;

……

榜样的力量永远是无穷的。从一枝独秀到木秀于林,因为有了卓越浓墨重彩的一笔,水产微生态制剂行业才会有如今百家争鸣的欣欣向荣之景。感谢卓越,祝福卓越!

十年前,鱼虾为媒,结缘水产;

十年来,诚信创新,发展共赢。

十年的坚守,只为共同的梦想!

庆典主题:十年辉煌·百年卓越

庆典时间:2016年1月7-12日

庆典地点:海南海口·新埠岛星海湾豪生大酒店

系列活动:经销商论坛·答谢晚宴·文艺汇演·参观新工厂·海南环岛游